“怎么从同行竞争对手手里“抢”到精准顾客？”

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我相信在我们的销售过程中，你开发了新的顾客，到了签字的阶段。 就在这时，突然杀死了“程咬金”(同行竞争对手)，顺手夺走了你的顾客，只有你一个人在风中乱成一团。

那么，既然竞争对手可以“夺走”我们的顾客，我们为什么不能“夺走”他们的顾客呢？ 其实，“夺走”竞争对手的顾客是开发准确顾客的最佳方法之一。 为什么这么说呢

如果你是saas软件的销售人员，如果你认为saas软件的功能比竞争对手好，那么你应该找一个有这个信心和竞争对手签约的顾客，“夺走”他。 对于陌生客户来说，竞争对手的客户是成熟的客户，他们采用了其他saas软件，但在招聘过程中，对方可能会不满。 这是你的机会。

同样，在百度上发布广告的顾客可能会在其他平台上发布广告。 在其他地方接受培训的顾客，他有可能会到你的企业接受培训。

作为销售员，我们必须了解开发这个精准顾客的绝佳方法:竞争对手的顾客是精准顾客，最容易成为你的顾客。

那么，在我们心仪的顾客已经有固定的供应商的情况下，我们如何从“路人”到“备胎”，一步步扎营，最终解决“原配”(同业竞争对手)，成功“上位”呢？

下面，让我们通过两个实际例子，分享一下从同行业其他公司“夺走”顾客的绝佳方法。

01通过顾客和同行业其他公司的合作效果“抢夺”顾客

在阿里巴巴做销售的时候，我的客户是浙江杭州的大型进出口集团，这样的企业，他们没有下单过。 我找到他们的时候，他们正好和我们的同行竞争对手签了50万元的大签。 为了夺走这个顾客，我特意找了上司和我一起说服了对方，但结果不尽如人意——被拒绝了。

回到企业后，我很不服，想到这么好的企业，竟然被同行的竞争对手拿走了。 我一定要“抢到”同行的竞争对手。 因此，我做了以下三个努力。

首先，了解同行业其他公司的同行业。 通过浏览竞争对手的网站，我们发现只有一个竞争对手。 这意味着对方的供应商和购买者很少。 相对于我们企业的网站，我们有很多供应商是我们的特点。

其次，寻找越来越多的有利消息。 知道我们的特点后，我开始寻找越来越多的有利消息。 例如，我们的领域在世界上如何宣传？ 我们每年都参加那些展览会吗？ 我们的买家分布在那些国家……以这些好消息为资料。

然后和客户联系。 我拿着这些资料开始联系顾客，在电话里用数据说明了自己的企业比同行业其他公司有特点，要求第一KP (有诉求的精准顾客)信息表达，阻止了顾客向同行业其他公司付款。 在我的推销演讲下，我成功地获得了再次见面的机会，最终赢得了顾客。

以上就是我从同行业其他公司“抢夺”顾客的真实例子。 通过我的例子，至少可以总结出以下三种从同行业其他公司“抢夺”顾客的做法。

(一)竞争对手与顾客合作满意，如何“抢手”？

当顾客与你的同行合作取得成效时，首先必须分析顾客的状态。 如果顾客非常认同竞争对手产品的价值和服务，就必须努力提高自己产品的价值和服务，开拓新的渠道，凝聚新的价值。

(2)竞争对手与顾客合作通常如何“抢夺”？

如果顾客与你的竞争对手合作取得效果，就会证明顾客有疑问。 这个疑问很可能是竞争对手的产品和服务让他有了一点不好的体验。 这个时候，你有必要向顾客说明和同事竞争对手不同的价值和不同点。 在强调价值时，为了消除顾客的疑问，需要拿出具体的例子和数据更好地证明问题。

(3)如果竞争对手与客户合作不满意，如何“抢注”？

如果客户与你的竞争对手合作不能满足效果，你需要调查客户对你的竞争对手的不满和不满具体在哪里。 只有在了解客户对竞争对手产品和价值不满意的具体原因后，才能对症下药，向客户强调公司产品和服务的价值。

以上是在三种不同情况下“抢夺”同行业其他公司顾客的不同做法，要注意千万不要把同样的做法用于不同的顾客，具体情况应该具体拆解。

02根据客户的情况设置销售谈话

有一天，一位销售员很沮丧，他的重要顾客被同行竞争对手抢走，同时签订了合同，第二天付款。 他为什么这么关心这个顾客呢？ 这个顾客占了他一个月三分之一的业绩，所以如果他失去了这个顾客，就意味着他当月的业绩无法完成。 看着他颓丧的脸，我决定帮助他。 于是我对他说:“没问题。 我明天去拜访他。 请告诉我具体的情况。 ”。

据他说，我知道这个顾客的产品很好，今年想提高3000万元的销售额。 知道这些细节后，我心里有了底，开始在脑海里计划如何挽回这个顾客。 再三考虑后，我对这位销售员说:“整理一下你在同领域做的成功案例，明天我们一起拜访他。”

第二天早上9点，我拜访了这个销售员和顾客。 客人见到我们的时候，他很不屑，一副不说话的样子。 看到这个景象，我运用了以下的销售话术。

我:“王总，听hurry先生说，你这个产品很好。 他也跟着了很久。 所以，我们来拜访你，看看我们有没有什么用，或者想给点建议？ 。 ”。

顾客:“那你随便说吧。 给你五分钟。 ’我问:“今年的外贸目标是多少？ ”。 顾客:“今年将创造3000万元的新业绩。 ”。 我:“那么，你准备好能达成3000万元新业绩的外贸团队了吗？ ”。 顾客:“我们打算从零开始，招募几个外贸人员来开始这个事件。 ”。 (顾客说这句话的时候，愣住了)

我说:“据我所知，今年我们要实现3000万元的目标，至少需要一支能够实现目标的队伍。 那么，你有没有想过如何组建这个团队，如何训练，如何培养，如何长期将他们培养成拥有3000万元订单能力的团队？ ”。

顾客:“还没想好，怎么办呢？ ”。 顾客说这句话时，语气之所以从原来的下巴平静下来，是因为我击中了他最核心的痛点。 没有达成目标的团队。 ）

我:“你们和对方协商了，对方没有向你们提出这方面的援助和建议吗？ 这也是不负责任的吧。 想变成3000万元吗？ 如何达成？ 团队怎么建设？ 队伍怎么训练？ 如果有查询的话，你会怎么应对？ 咨询处的购买率在1%到10%之间，如何跟进？

顾客:“那么，有什么好方法吗？ ”

我说:“这就是我们今天来的目的。 我们可能会觉得你们在这方面有点困惑，但我们也会和你们一起来讨论如何实现这个目标。 ”。

顾客:“那你能告诉我该怎么办吗？ ”(顾客的语气充满渴望。 ）

我:“我们不是来教你们的，我们只是来一起探讨一下。 我们就是这样做的……如果你们和我们合作，我们会告诉你招什么样的外贸人员，招几个，从零开始怎么培养队伍。 你还需要有能力的外贸管理者。 那样的话，他可以带三到五名外贸人员。 那样的话，今年可以创造3000万元。 明年可能会有6000万元。 ……第一，招募我们是怎么做的。 ……第二，训练怎么做……第三……”(把详细方法都告诉顾客)。

顾客:“嗯，你说得对。 ”(顾客开始认可我，请我的助理给他沏茶)

我:“如果你同意阿里巴巴，同意我们，我们有培养标杆的计划，我们会送你相应的资源。 我们可以把展览会手册的广告位发给你。 虽然买不到这个广告位，但是我们免费赠送给你……关于外贸人才，让hurry推荐人才……”

顾客:“你说得对。 那我该怎么办？ ”。

我:“hurry，赶紧在合同上签字。”

到目前为止，我们成功获得了这个原本被同行竞争对手夺走的顾客，前后花了大约45个小时。

通过这个例子，我想和大家分享另一个夺走竞争对手顾客的绝佳方法。

(1)从销售的角度看问题

首先，销售员( hurry )很优秀，非常善于跟进顾客。 他能及时得知这位顾客被同行其他公司抢走了，签了合同但还没有支付。 一旦支付了，我们再努力，也没用。

(2)从管理者的角度看问题

当销售员把新闻反馈到我们这里的时候，作为管理者的我们必须马上帮助他们。 那个可能只有1%的机会，但也请我们加油。

(3)抓住客人的痛点进行推销

在见客户之前，我们必须有一系列的处理方案。 不能盲目地和顾客见面。 我们必须有销售话术来应对。 例如，我知道顾客会取得3000万元的业绩，同行其他公司在服务、培养团队方面可能会稍差一些，这是我们最大的价值，所以我设下这样的话，让对方认同我们的价值。

为什么我的推销演讲这么有用？ 因为，我知道顾客要实现3000万元的新期望业绩，但没有团队的痛点，我们正好有能力帮助顾客实现它。

一直以来，关于如何开发准确的顾客，我教会了所有从同行业其他公司“夺走”顾客的绝佳方法。 如果你学习好，努力实践，我相信你一定会从同行业其他公司“抢夺”顾客，成为top sales。

经济日报-新闻网摘自四川人民出版社的贺学友/着《销售冠军是如何炼成的》。

(责任:石兰)